【应收账款】宜信翼启云服江明：供应链金融的新战场

    宜信翼启云服江明：供应链金融的新战场

12月21日消息，在2017亿邦未来零售大会上，宜信翼启云服供应链金融产品负责人江明发表了题为《产融数字化 开辟商超供应链新战场》的演讲。

江明指出，供应链金融不仅仅是为供应链上下游企业，尤其是众多中小企业，提供融资服务。最核心的理念是通过供应链金融的服务和产品，帮助各个行业、平台进一步梳理供应链，提高效率。当下看到的供应链金融产品和供应链金融发展趋势一定不是像过去一样的产业要素和金融要素的结合，更多的是和整个行业生态结合，并且以科技为要素推动产品的不断创新。

据其介绍，宜信翼启云服的把客户模式归为两类：一是交易撮合型。二是自营型。

第一类，交易撮合型。平台作为运营节点参与到整个环节中，针对交易撮合型电商或者平台，通常提供两种金融服务。任何一个行业，宜信针对撮合型平台更多是提供数据服务，平台上的交易主体就是上下游两端企业。

第二类，自营型。针对自营型客户，平台本身是需要资金融通的，可以以平台或者平台上的企业为授信主体提供订单融资，如果下游强势，则可以根据应收账款结构提供应收账款保理。

据悉，2017亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，于12月20日-22日在广州香格里拉酒店举行。

本届大会以“智·商”为主题，包括两天的主论坛，5场主题分论坛，马蹄社等活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席。值得关注的是，在本届大会上，数字化、智能化、场景化已成为主旋律，大数据算法、内容、社交正在和产业紧密融合。反映了，商业正处在迭代进化的边缘，这是一个低维向高维迈进的历史性时刻。

宜信翼启云服供应链金融产品负责人 江明

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

近些年以电商为代表的新产业、新业态、新商业模式一直是行业热点，目前在各个行业中已经不断涌现出一批又一批的b2b、b2c平台，以c端业务视角看当下业务发展，电商的业务体量非常大，从2016年10月份到2017年9月份，整个网络零售销售额达到6.6万亿，和上一个周期相比增长了38%，增幅是非常惊人的。另外，我们看到所有电商都在运用当下的一些热门科技，通过互联网平台、通过微信、支付宝的流量入口，包括手机app重新打造消费场景，满足客户日益变化的消费习惯和理念。

如果我们仔细去思考或者是观察一下所有的电商业务模式，虽然大家行业不一样，但是我相信他们背后有一个共同的核心点，就是在重新打造、梳理本行业的供应链。不同平台、针对不同行业梳理供应链切入点的手段不一样，有些平台通过精细管理方式保证提供给客户的产品质量更高，有些平台在集合下游的集采订单，整个订单集合起来向上游获得更好的采购价格，有些平台基于平台数据积累、基于数据分析，转变成以销定采模式，降低自己的成本。

站在金融机构的角度看供应链金融，我们认为供应链金融不仅仅是为供应链上下游企业，尤其是众多中小企业提供融资服务，融资服务只是一个简单的产品维度，最核心的理念是通过供应链金融服务，帮助各个行业平台进一步梳理供应链，提高供应链运行效率。

如果要为客户提供更好的供应链金融服务，需要很深度了解客户的运营模式。为了方便介绍和探讨，我们把电商类平台运营模式归为两类：一是交易撮合型。二是自营型。平台作为运营节点参与到整个环节中，针对交易撮合型电商或者平台，通常提供两种金融服务。对于撮合型平台的交易主体就是上下游两端企业，一般而言在供应链链条中，要么是上游强势，要么是下游强势。所以，如果上游强势可以对下游客户提供订单融资，帮助他们更好的优化自己的现金流，获得上游产品。如果下游强势，通常上游的客户在供货以后有一个漫长的账期等待，这种情况也需要定制化的供应链金融服务提供给上游。

针对自营型b2b平台，在采购的时候如果上游是非常强势的，平台本身需要资金融通，可以以平台或者平台上的企业为授信主体提供订单融资，如果下游强势，可以根据应收账款结构提供应收账款融资。有一些平台本身是强势的，但是为了促进销售，会对下游进行选择性赊销，这种情况下除了应收账款保理之外还有分销商融资。针对刚才我们提到的运营模式和金融产品模式，我们想和大家分享一些翼启云服在过去几年做的代表性案例。

第一个案例是针对旅游b2b行业的，旅游行业比较重要的特点是一个上游资源强势的业态，一般旅游行业上游是航空公司、景点、游轮等行业，他们有非常强势的议价能力，在结算方式上通常要求下游进行预付款，而下游以平台为例，在获得了这些产品或者资源以后还有一个漫长的销售周期。为了帮助行业平台获得更好的资源，优化流动性，我们会根据行业特点为平台客户提供订单融资，当他在每个季度的一些时点向上游采购、锁定机舱仓位或者获得大量的门票的时候，我可以帮助他们做资金融通，在完成整个销售以后或在完成过程中逐步进行还款。

另外一个是b2c生鲜平台，从整个业务逻辑上来讲，平台下游针对的是大量的c端消费者，整个平台每个月采购量非常大，基于这种业务特点，在传统的模式下供应商在交货以后通常有60天左右的账期，针对这种情况为生鲜平台设计了一种反向保理产品，平台收货以后翼启云服提前把资金支付给供应商，同时将平台以前和供应商结算的60天账期延长到90天，这么做的好处是什么？因为我们和供应商的结算由账期变成现款，采购价格不一样，针对这个平台所有sku，降价幅度在5%-10%的水平，这个平台和一个供应商每一次采购的价格下降了5%-10%，一个月采购一次，一年下来节约的成本非常可观。本身现金流应用由以前60天付款延长到90天，现金周转效率提高到50%。所以平台、供应商、资金方三方都在结构中找到了自己合适的位置，这是非常有意思的用金融的方式解决客户的需求的典型案例。

这个案例也是我本人非常愿意和大家分享的案例，我在很多场合都会和我们的合作伙伴和其他的资金方讲这个案例，当然并不是反保理这个业务是翼启云服发明的，市场上很多从事供应链金融、供应链管理的伙伴和机构都会做，但是毫无疑问这个业务能够充分体现供应链金融和传统信贷业务的区别，就是说在给客户设计产品方案、给客户提供金融产品方案的时候，一定要依据这个行业的特点、依据行业供应链的运作管理，为其设计更有贴合性的金融产品。

当然，目前翼启云服为各个行业的客户去提供有针对性的解决方案，并不仅仅局限于供应链金融，也包括供应链管理和财务管理。翼启云服是一个开放的平台，我们欢迎各行业的供应链管理机构，包括其他资金方、供应链参与方，一起合作，共同建立一个更好的供应链服务生态。

感谢大家。